抖音带货高客单价商品的2 个核心原则，和 4 个转化套路！

如何在抖音，把高客单价商品卖出去的呢?在强烈的好奇心下，我看了 20 多个博主的所有视频后，发现了带货高客单价商品的 2 个核心原则，和 4 个转化套路。

1) 2 个核心原则

① 高价商品做人设

上面我们说过，抖音淘客们带货往往是批量生产视频，然后通过账号矩阵大面积分发。虽然单个订单赚的不多，但因为价格低用户顾虑小，可以靠量取胜。

但对于客单价商品来说，就面临着一个很大的问题：如何获得用户信任?

对用户来说，这么贵的东西，我为什么要在你这买?我怎么知道你靠不靠谱?

而想要在抖音上快速获得用户信任，最好的办法就是“真人出镜做人设”。你只有让用户感知到你是一个真实的人，有专业知识选货、资源渠道供货，他们才可能信任你从而购买商品。

比如下面几个带数码产品的博主，每一个都是真人出镜，并着力打造自己的专业人设：

② 高价商品本质特征：决策周期长

高客单价商品最本质的特征，其实并不是价格高本身，而是决策周期长。

对于几块钱、几十块钱的东西，冲动消费很多。用户看到后觉得不错，就很可能会下单购买。

但对于高客单价商品来说，冲动消费非常少。从转化逻辑来看，用户从发现到购买商品，实际上经过了 4 个阶段：

给用户种草，让用户觉得自己需要;

获取用户信任，让他觉得你可信;

抓痛点给方案，让用户想买;

消除购买门槛，让用户掏钱。

所以，带货高客单价商品的过程，也需要经过这 4 个阶段才能最终转化用户。

2) 4 大转化套路

那具体是怎么操作，都有哪些套路呢?

① "场景化"种草，激发用户需求

所谓的场景化种草，就是“帮助用户想象，拥有产品时候的样子”，告诉用户：你是有这个需求的。

这个套路在一些生活好物、家电类的带货中经常被用到，而且屡试不爽。

这背后有个心理学效应叫做：海马效应。“海马效应”原意指的是用户在现实中看到某种现象，会有种似曾相识的感觉。

在现实生活中的应用是，商家帮助用户想象拥有某种产品时候的感觉，让用户对产品产生一种向往和依赖。

② 知识、误区讲解，获取用户信任

当种草内容激发用户需求后，接下来需要解决用户的信任问题。

上面我已经提到，可以通过立人设来获取用户信任。具体通过什么形式呢?

大部分主播都是通过干货输出，向用户科普一些行业知识、技巧、使用误区……这些都能帮博主建立起“懂行的大佬”的人设。

而用户在视频里获得了新认知、新技巧，也自然会慢慢认可博主的人设，进而相信他们的推荐。

在实际操作中，很多主播还会营造一种“和用户同一战线”的氛围，让用户感觉博主在为他们着想。比如下图，博主会回答每一位用户的提问，帮他们解决遇到的问题。

③ 抓痛点给方案，激发用户购买欲

在用户的需求阶段了解痛点，挖掘需求，接下来需要针对用户的痛点给出解决方案。这个时候就进入“满足用户需求的阶段” 。

如果是短视频，可以通过小短剧的形式，针对用户的实际痛点给出解决方案。

比如上班族、白领很多都是低头族，视频就会告诉用户“用这个按摩仪，可以很方便地解决哦”，然后再通过展示产品卖点来激发用户购买欲。

④ 高客单价商品做转化，不计较一时得失

当然，因为客单价比较高，仅靠一个短视频还不足以真的说服用户购买。所以很多主播还会选择直播，在直播间和用户互动，针对用户最担心的问题逐一回答。

比如我卧底的一个博主，直播间里正常只有 100 多人，就算直播期间带不了多少货，但他还是每天都进直播。

这是因为高客单价商品的转化周期比较长，参与直播互动的用户，基本上都是处于需求阶段的用户。主播在直播间里的每一次解答，都是在为最终的转化埋伏笔。

所以，带货高客单价商品其实不必太过计较一城一池的得失，单次直播或单个视频就算不能直接转化，也是在不断打消用户顾虑、积累信任感。

先是 2 个核心原则：

① 要做人设，获得用户信任。

2)高客单价商品的核心特征是决策周期长，可从 4 大阶段入手。

然后是 4 个转化套路：

① 场景化种草，激发用户需求。

② 通过干货科普，让用户获得新认知，获取用户信任。

③ 抓住用户痛点，给到解决方案，激发用户购买欲。

④ 高客单价商品做转化，不要太计较一时得失。

不过最后我想说的是，虽然我总结了很多转化套路，但这些都只是锦上添花的手段。

实际上，真诚才是最大的套路。带优质货品、给到“真香”的优惠，然后多站在用户角度思考，转化其实就水到渠成了。